挖掘需求卖保险，制造危机做增员：如何精准

电影《华尔街之狼》被很多销售视为「圣经」一样的存在，不仅可以用来激发狼性，还可以用来学习如何「挖掘客户需求」。

主角拿出一支笔，让别人1分钟之内把笔卖给自己。好几个人尝试，结果都失败了。但主角朋友布拉德是位销售高手，他只用一句话就把钢笔卖出去了。

布拉德考虑了「什么情况下才需要这支笔」，于是搭建了一个「场景」：让主角在纸上写下自己的名字。主角发现自己没有笔，这时「需求」就产生了。

所以销售高手都是善于搭建场景、制造需求的。这段电影剧情在保险销售实务中，有哪些可借鉴的点呢？咱们通过一个案例来了解。

相信伙伴们都遇到过这样的情况：

跟客户沟通保险，客户说：我不需要保险。这种情况下，就算你把产品讲亮点、卖点讲出花来，客户也没有感觉，因为需求没有被触发。几乎没有人会买自己不想要的东西。

我们该怎么做呢？先建立具体的场景，把观念给打通。我们可以通过提问，把他带入到「需要保险的场景」：

您现在不需要保险，那你觉得什么时候会需要呢？

这时候他就会想：对呀，什么时候才需要保险呢？得病躺在病床上？遇到意外导致伤残？退休养老需要钱的时候...客户想到的答案，都是他潜意识里担忧的场景。

接下来就根据客户的回答，将场景细化，并且放大痛点，让客户感受到自己的需求。比如客户说：得病了躺在病床上需要用钱，才会需要保险。

那我们就可以再次追问：假设这场病需要大笔的支出（比如50万/100万），我们该怎么应对？您考虑过这个问题吗？

沟通到这里，客户基本上会被你的问题所点醒。只有激发了需求，你才可以拿出适合他的解决方案，再讲产品就水到渠成了。

最后，我们作个总结。

1、客户需求有时是隐形的，但它可以被创造、被激发。而销售高手都善于精准挖掘客户需求，需求才是成交的钥匙。

2、通过提问和场景化销售，可以激发和具象化客户需求。好的提问和比喻，能让销售变得更简单。

3、产品要以解决方案的方式出场。没挖到客户需求，就不能做保险计划书。有了理念沟通和异议处理作铺垫，产品才能恰到好处的登场。

同样是做保险，有人说做保险很难，也有人说保险销售很简单。关键在于你是如何构建场景，精准挖掘到客户需求的。

产品导向的销售，注定会越做越难。而只有需求导向、顾问式营销的销售，才知道，保险销售其实可以很简单。

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